Las ventas son una de las partes más importantes en todo negocio. Pero éstas ya no funcionan como antes: ahora, los posibles clientes están completamente informados sobre el producto y la competencia. Es por eso que los vendedores deben estar absolutamente capacitados y conocer el producto a fondo, para poder resolver dudas, dar respuesta a objeciones y, finalmente, concretar la venta. ¿Y cómo una empresa puede capacitar a sus empleados en un mismo producto de manera homogénea? Con las battle cards, una herramienta cada vez más utilizada.
¿Qué son las battle cards y para qué se usan?
Las battle cards o tarjetas de batalla son documentos internos de una empresa (online o físicos) que resumen la información, ventajas y competencia de un producto o servicio específico. Sirven como un ayuda memoria o resumen rápido para los vendedores. Así, ellos estarán constantemente actualizados y tendrán todas las herramientas para poder concretar la venta.
Están compuestas por distintas categorías, como pueden ser especificaciones técnicas, es decir, características más específicas y funcionales, para que el vendedor conozca qué capacidad tiene el producto y cómo hace lo que hace.
Generalmente, también hay categorías de beneficios hacia el cliente y ventajas competitivas. Incluyen características que hacen que el producto resalte, como tecnología nueva, bajo precio, garantía, etc.
Beneficios de las battle cards
Las battle cards benefician tanto a los vendedores como a la empresa. A los primeros, porque tienen la información organizada, resumida y a mano. Entonces, pueden consultarla en cualquier momento importante, por ejemplo, antes de una reunión. Además, al estar seguros de conocer en profundidad lo que están vendiendo, crea la sensación de relajación y confianza en sí mismos, siendo más probable que puedan efectuar la venta y contener al cliente en sus dudas.
Para la empresa, es un beneficio contar con ellas ya que garantizan que todos los vendedores cuenten con la misma información y, por lo tanto, transmitan el mismo mensaje al posible comprador. Eso refleja la imagen de una empresa homogénea y coherente. Si se logra que el cliente perciba de esa manera a la organización, el producto resultará fortalecido.
¿Cómo realizar una battle card?
Elegí las categorías
Para hacer una battle card, primero se debe determinar qué categorías se considerarán importantes. Aunque la cantidad variará según el tipo de producto o servicio, recordá que, para que sea realmente eficiente, no debe ser muy extensa. Es por eso que se recomienda elegir entre 6 y 10 categorías distintas.
Para darte ideas, pueden ser descripción del producto, especificaciones técnicas, beneficios, comparación con la competencia, casos de éxito, argumentos persuasivos, entre muchas otras.
Realizá la investigación
Una vez definidas las categorías, debés comenzar la investigación. Podés empezar investigando el producto y pasando “en limpio” todos sus puntos fuertes y características únicas. Luego, es importante pensar en la competencia que existe en el mercado y qué diferencia a tu producto de ellos. También tené en cuenta a los competidores indirectos. Es decir, ¿por qué debería uno elegir tu marca en lugar de otra?
Si el producto ya se lanzó, es bueno visitar redes sociales, foros o preguntas de Google, así tendrás una idea de cuáles son las preguntas de los potenciales clientes, para poder preparar respuestas efectivas. A la vez, podés incluir ciertas reseñas positivas o casos de éxito de clientes previos, ya que, al citarlo, dará más confianza al interesado.
En el momento que debas confeccionarla, asegurate de organizar la información de manera clara y concisa, usando cuadros, colores, listas o lo que sea que les funcione a los vendedores.
Revisá y actualizá
Finalmente, una vez que las battle cards estén listas, el trabajo no termina allí. Se debe continuar investigando y captando cualquier cambio en el mercado, como cierre de una empresa, surgimiento de un nuevo producto, una nueva tendencia, etc.
Recordá que, si las battle cards no están actualizadas, quedarán obsoletas y perjudicarán a la organización.
El futuro de las battle cards: ¿pueden producirse por la IA?
Claro que, al leer el proceso de confección de una battle card, parece todo muy manual. Pero ¿qué sucede cuando hablamos de una empresa grande o una multinacional? ¿Se puede hacer el procedimiento de manera automática?
La Inteligencia Artificial (IA) llegó a nuestras vidas hace relativamente poco y ya la estamos explotando, incluyendo a las empresas. Una IA tiene la capacidad de recolectar gran cantidad de datos en tiempo real y antiguos, analizar a los competidores, personalizar mensajes de venta y actualizarse mediante el machine learning. Entonces, podemos concluir en que es capaz de realizar una battle card efectiva.
¿Y qué hay del famoso Chat GPT? Para ejemplificar las acciones de la IA en las battle cards, le pedimos que realice una sobre el mundialmente conocido Lamborghini Diablo. Esta fue su producción:
Lamborghini Diablo
- Velocidad: 0-100 km/h en 4.0 segundos
- Potencia: 550 caballos de fuerza
- Motor: V12 de 6.0 litros
- Transmisión: Manual de 5 velocidades
- Tracción: Trasera
- Peso: 1,550 kg
- Diseño: Líneas agresivas y aerodinámicas, carrocería de fibra de carbono y aluminio
- Frenos: Discos de freno ventilados y perforados
- Suspensión: Independiente en las cuatro ruedas, ajustable
- Neumáticos: Pirelli P Zero
- Capacidad: 2 pasajeros
Características destacadas:
- Elegancia y prestigio de la legendaria marca Lamborghini
- Potente motor V12 que proporciona una experiencia de conducción emocionante
- Aceleración impresionante y gran velocidad máxima
- Diseño aerodinámico y agresivo que cautiva miradas
- Tecnología de frenado de alto rendimiento para un control óptimo
- Suspensión ajustable para adaptarse a diferentes condiciones de manejo
- Interior lujoso y deportivo que brinda comodidad y estilo
También arrojó una lista de competidores, como el Ferrari F50 o el Porsche 911 GT2, con sus respectivas características técnicas. Por muy impresionante que sea, se debe destacar que esta prueba se hizo a partir de un producto extremadamente famoso. Es decir, si le pedís que lo repita con un producto desconocido o local, tal vez Chat GPT no posea la información necesaria. Por lo que la IA no es una opción para todas las empresas.
¡Aumentá tus ventas con las battle cards!
Por más que amemos la IA, las battle cards siempre deben tener un toque humano. Constantemente debemos recordar que estamos vendiendo a personas de carne y hueso y no a una máquina, por lo que necesitamos hablar en un lenguaje que el interlocutor entienda y resolver todas sus dudas desde nuestro conocimiento.
En resumen, aunque se llamen “tarjetas de batalla” tal vez deberíamos dejar de pensar a las ventas como una batalla y, en su lugar, considerarlas un espacio para beneficiar al cliente con nuestro producto o servicio. Si estás de acuerdo con esta visión, podés contar con Brandformance para que te acompañe en el camino de potenciar tus ventas.
