Las ventas cualificadas son uno de los objetivos principales de cualquier negocio. Pero, a la vez, es difícil de conseguir: ¿cómo sabemos cuáles clientes tienen más chance de efectuar una compra? Si nos concentramos en todos los interesados por igual, estaremos gastando muchos recursos valiosos de la empresa, como dinero o tiempo. Es por eso que conviene tener un sistema en donde los clientes que estén más cerca de la compra sean destacados.
Así nació el lead scoring, una herramienta muy poderosa para las empresas, ya que marca la diferencia en una estrategia para optimizarla.
Recapitulando: ¿qué es el lead scoring?
La palabra “lead” en inglés tiene muchos significados. Puede hacer referencia a conducir o dirigir, pero también a “pista” o “rastro”. En este caso, un lead es nada más y nada menos que un cliente potencial de una empresa. Esa persona brindó información de contacto, como su nombre, su email o número de teléfono a la organización y tiene intenciones de efectuar una compra. Estos leads pueden tener muchos orígenes, como formularios web, carga de datos en encuestas, interacciones en redes, registros en eventos, etc.
“Scoring” significa dar puntaje. Es decir, el lead scoring es darle puntaje a cada uno de esos leads, o sea, clientes potenciales. Como ya habíamos ejemplificado en el artículo anterior, podés imaginarlo como una app de citas: los filtros te hacen encontrar a personas que sean más apropiadas a vos, ya sea por la edad, gustos, localidad, entre otros aspectos.
¿En qué se basan los puntajes de cada lead?
Cada empresa es un mundo y usa su propio sistema de puntaje para sus leads. Pero, aun así, hay ciertos criterios que casi siempre se repiten en los negocios para encontrar a aquellos clientes que tienen más chances de efectuar una compra.
La interacción es muy importante. Ya sea en el sitio web o en redes sociales (que, generalmente, se diferencian) marcan el interés de una persona en la empresa o en el producto. También están las descargas de contenido de la empresa que la persona haya hecho, como ebooks, guías, informes, etc. Por supuesto que las aperturas a los correos electrónicos tienen mucha incidencia: si un lead abre los correos que envía la empresa, muestra un interés en ella.
Finalmente, es de mucha importancia el perfil de cada persona (por ejemplo, una marca de productos de higiene femenina se concentrará en personas menstruantes, dentro de cierto rango de edad) y la demografía, ya que algunos negocios se limitan a ventas regionales.
Luego de esos criterios, toca decidir cuáles son fundamentales en tu empresa y cuáles no tanto. Entonces, se le asignará un puntaje a cada uno: mientras más alto, más importante. Mientras más criterios cumpla un lead, mayor será su scoring y se convertirá en un cliente potencial al que la empresa debe prestarle atención.
¿Qué incidencia tiene el lead scoring en las ventas finales?
El lead scoring es muy beneficioso para las empresas y los distintos informen demuestran su incidencia en las ventas finales, dentro de otros aspectos importantes. Un estudio del Forrester Research («Evolving B2B Marketing Measurement», 2017) arrojó que las organizaciones que utilizan la puntuación de leads aumentan en un 10% los ingresos y reducen en un 40% los ciclos de ventas, debido a que se enfocan en los leads correctos. Por otro lado, DemandGen Report («B2B Buyer’s Survey Report», 2019) informó que el 68% de las empresas que tienen el marketing y las ventas alineadas, usan lead scoring.
En 2012, el estudio «MarketingSherpa’s 2012 Lead Generation Benchmark Report» demostró que las empresas que utilizaron lead scoring tuvieron un incremento promedio del 77% en la tasa de conversión de leads a ventas.
Finalmente, como la puntuación de leads implica una mejor utilización de los recursos hacia los leads de mayor calidad, Aberdeen Group dio a conocer en su estudio de 2013, «Lead Scoring: Strategies for Success», que las empresas que lo implementan lograron un ROI un 138% más altos que las que no usan lead scoring.
Pros y contras del lead scoring
A lo largo de este artículo estuvimos enumerando los distintos beneficios del lead scoring. Recapitulando, sirve para identificar a aquellos clientes que se encuentren más cerca de hacer una venta, por lo que permite ahorrar recursos en clientes indecisos. Cuando el equipo de marketing y ventas conocen a aquellos leads de mayor calidad, pueden enfocarse en ellos, aumentando la eficiencia y productividad.
Finalmente, si una empresa se enfoca en aquellos clientes potenciales, aumentará la tasa de conversión, también gracias a la personalización del mensaje.
Aún con los casos de éxitos y estudios que confirman la eficacia del lead scoring, no es perfecto. Es cierto que es algo complejo de aplicar, ya que requiere de recursos y tiempo para definir criterios, puntuación y recopilar datos. A la vez, al concentrarse solo en los clientes más cerca de hacer una compra, una empresa puede descuidar a los leads de menos calidad y perder oportunidades de venta.
Es necesario mencionar que para que el lead scoring de verdad funcione, debe ser lo más preciso posible (contando con datos completos y criterios definidos) y tener una actualización constante que responda al comportamiento de los leads.
¡No tengas miedo de implementar la puntuación de leads!
Aunque es un hecho que la puntuación de leads es todo un desafío, es completamente reconfortante poder contar con los resultados positivos de éstos. Pueden marcar la diferencia entre el éxito o fracaso de una empresa pero, como todo, un negocio debe contemplar el contexto completo y no solo una tendencia.
En conclusión, el lead scoring es una herramienta más que una organización tiene disponible para poder obtener resultados tales como aumento de tasas de conversión, mayor interacción, optimización de estrategias, entre otros. Si estás listo para sumarte, Brandformance puede ayudarte a que tu puntuación de leads sea implementada de manera correcta.
