El inbound marketing, o “marketing de atracción”, es una metodología de marketing digital enfocada en atraer a los clientes ideales de una empresa mediante contenido de valor y técnicas poco intrusivas.  

En otras palabras, no se trata de vender tu marca a toda costa, ni de escribir exclusivamente para motores de búsqueda en lugar de seres humanos, ni de dejarse llevar por las tendencias sin un objetivo claro.  

El secreto del marketing de contenidos y de la metodología inbound está en poner a los usuarios y sus diversas realidades en el centro de la escena digital. 

El inbound marketing se caracteriza por: 

• Atraer y seducir a los usuarios con contenidos de valor que den respuesta a sus necesidades reales mediante un producto o servicio 
• El público objetivo se dirige hacia la marca 
• La comunicación es bidireccional e interactiva 
• Exploración de medios digitales 
• Centrado en las personas 

Por el contrario, el outbound marketing se caracteriza por: 

• Irrumpir en la vida de las personas para venderles un producto o servicio, por ejemplo, mediante spams, cartelería, telemarketing o anuncios pop-up en internet. 
• La marca se dirige al público masivo 
• La comunicación es unidireccional 
• Explotación de medios tradicionales 
• Centrado en la empresa y el producto 

Hay muchas razones por las cuales una estrategia inbound puede ser la ideal para que tu negocio logre destacarse en el ecosistema digital.  

Algunos beneficios del inbound marketing son: 

• Mayor engagement y fidelización de clientes en el corto y largo plazo 
• Mayor rentabilidad al atraer en forma orgánica al público objetivo 
• Mayor alcance en redes sociales y otras plataformas online 
• Mayor personalización del contenido de acuerdo con las necesidades y preferencias del cliente ideal 
• Mayor transparencia en las campañas de marca, lo cual mejora la imagen y reputación de la empresa 

A lo largo de este artículo, vamos a compartirte algunos consejos sobre los pilares del inbound marketing para que puedas desarrollar una estrategia de contenidos sólida y escalable: 

• Delimitá objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporizados 
• Conocé a tu consumidor ideal y definí a tu buyer persona 
• Establecé un plan de acción para cada etapa del proceso inbound (atraer, investigar, convertir, retener y fidelizar) 
• Idea y calendarizá contenido de valor 
• Optimizá tu estrategia de SEO, para que tu página web aparezca orgánicamente en motores de búsqueda como Google, Yahoo o Youtube.  

El marketing de contenidos tiene un objetivo principal: producir contenido de calidad, que sea útil y relevante para el público objetivo.  

Pero, ¿de qué hablamos cuando decimos “contenido de valor”? En verdad, nos referimos a información que ayude a las personas a tomar decisiones informadas respecto de nuestros productos y servicios, así como acompañarlas a la hora de resolver problemas de manera efectiva. 

Antes de comenzar a crear contenido, es esencial conocer en profundidad a nuestros clientes potenciales (buyer persona). 

Para lograrlo, podés comenzar por hacerte las siguientes preguntas sobre tu consumidor ideal:  

• ¿Cuáles son sus inquietudes, intereses, problemas y aspiraciones?
• ¿Qué desafíos enfrenta? 
• ¿Qué beneficios desea obtener? 
• ¿Cómo podemos ayudar a mejorar su calidad de vida a través de nuestro producto o servicio?  

La metodología inbound posee una serie de etapas sucesivas ligadas al client journey que interactúan entre sí. Ahora sí, veamos en detalle cómo planear una estrategia de contenidos eficaz: 

1. Atraer: en esta etapa la clave es atraer al público objetivo mediante contenido relevante y dar a conocer la marca para generar conciencia de su existencia (brand awareness). Por ejemplo, a través de contenido de entretenimiento, ofertas atractivas, publicidad en buscadores, publicidad en redes, influencers, optimización de SEO y SEM, uso estratégico de palabras clave, etc.

2. Investigar: en esta etapa es necesario persuadir a los visitantes curiosos para que elijan tu producto o servicio y aumentar el tráfico digital (lead nurturing). Por ejemplo, mediante contenido educativo o informativo, reseñas, testimonios, artículos de blog, email marketing, descargables, optimización del sitio web. Este tipo de contenido te ayudará a generar leads, clientes potenciales que demostraron interés en un producto o servicio.

3. Convertir: en esta etapa es fundamental impulsar a los clientes potenciales (leads) a la conversión. Es importante garantizar la mejor experiencia de compra para los consumidores, ya sea en una tienda física u online. El tráfico obtenido en la etapa anterior se convierte en una base de datos que contiene a futuros clientes. Las CTA (call to action), las landing pages y los formularios de contacto son clave para promover la decisión de compra.

4. Retener: en esta etapa el objetivo es construir una relación sustentable con los clientes. Para eso, debemos promocionar nuevos productos, servicios o funcionalidades que evolucionen junto a las necesidades de las personas y perfeccionar el proceso de compra.

5. Fidelizar: en esta etapa es fundamental construir una relación a largo plazo con los clientes para que se conviertan en promotores de marca. Esto puede lograrse con el storytelling adecuado, encuestas de satisfacción, experiencias VIP, beneficios exclusivos o programas de fidelidad que potencien las recomendaciones.

¡Vayamos de la teoría a la práctica! Como verás, los contenidos inbound varían según las necesidades de cada etapa del costumer journey.  

Imaginemos posibles contenidos para una chef vegana que quiere robustecer sus redes sociales y sitio web.  

• Videos informativos (“10 fuentes infaltables de proteína vegetal”) 
• Videos de entretenimiento (“Un día en la vida de una chef vegana”) 
• Tutoriales (“Cómo cocinar tofu y no morir en el intento”) 
• Recetas (“5 recetas infalibles de hamburguesas veggie”) 
• Guías (“Desayunos veganos para principiantes”) 
• Artículos de blog (“Los mejores tips para ahorrar en la cocina plant-based”) 
• FAQs (“¿Cuáles son los mejores sustitutos veganos del huevo”) 
• Quiz (“¿Qué tipo de vegano sos?”) 
• E-books (“Desayunos plant-based”) 
• Webinars (“Cómo veganizar la comida para estas fiestas”) 
• Masterclass (“Aprendé a hacer leches vegetales saludables”) 
• Infografías (“Por qué elegir una dieta plant-based”)  

Como ejercicio posterior, podés asignarles a las distintas etapas del inbound marketing una propuesta de contenido. ¿Te animás? 

Esperamos que este enfoque teórico-práctico sobre el inbound marketing te haya resultado útil.  

Recordá que lo más importante para crear contenido de valor y que tu marca logre destacarse en el ecosistema digital es reposicionar a las personas reales en el centro de la escena digital.  

La empatía, la transparencia y la confianza son valores esenciales para toda marca que quiera establecer un vínculo duradero con una comunidad activa.  

En Brandformance, nos especializamos en la creación de contenido digital diseñado a conciencia. Priorizamos el diferencial y la historia que conforman el ADN de cada marca para crear experiencias e historias inolvidables para las audiencias. 

Si querés saber más sobre metodologías inbound o necesitás asesoría para desarrollar una estrategia de contenidos sólida, atractiva y basada en datos, no dudes en contactarnos 

A continuación, te brindamos algunas pautas para comenzar a delimitar a tu cliente potencial: 

1. Definí el nombre de tu buyer persona

2. Identificá los datos demográficos que puedan resultarte útiles: nivel académico, situación profesional, rango de ingresos, lugar de residencia, etc.

3. Identificá su comportamiento digital: cuáles son sus redes sociales favoritas, cuánto tiempo les destina, qué influencers sigue, qué tipo de contenido consume, cuál es el tono y estilo de comunicación que prefiere, etc.

4. Identificá sus hábitos de consumo: qué productos y servicios consume, qué marcas prefiere, cuáles son sus patrones de compra, por qué plataformas compra, cuáles son sus medios de pago de preferencia, etc.

5. Identificá qué objeciones de compra puede tener como, por ejemplo, costos, plazos de entrega, necesidad de asesoría y anticipá soluciones potenciales.

6. Identificá los paints points, problemas persistentes que tus potenciales clientes pueden tener frente a la experiencia de marca como, por ejemplo, experiencia de usuario inconsistente, comunicación ineficiente, presupuesto limitado, falta de tiempo, falta de soporte, etc.

PD: idealmente, el diseño de tu buyer persona debe estar respaldado por datos concretos provistos por encuestas a personas reales, así como otras investigaciones específicas realizadas por un equipo idóneo. Un enfoque data-driven siempre impulsará mejores resultados.