¡Atención, brander! ¿Alguna vez sentiste frustración a la hora de definir el perfil de tu cliente ideal en un ecosistema digital que cambia día a día?, ¿te gustaría contar con una estrategia para descubrir cuáles son los seguidores de tu marca con los que realmente vale la pena conectar?
Por experiencia, sabemos lo difícil que es encontrar al cliente ideal en un escenario digital siempre cambiante. Por suerte, hoy contamos con una “brújula” para optimizar la valoración de potenciales clientes de manera efectiva: el lead-scoring.
Si querés saber más sobre cómo detectar la compatibilidad entre tu empresa y potenciales clientes para escalar tu proyecto de manera sostenible en el tiempo, te invitamos a seguir leyendo.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una técnica de marketing que evalúa y clasifica a tus clientes en potencia (leads) en función del interés que tienen en tu producto o servicio y en la probabilidad que tienen de convertirse en clientes reales.
En otras palabras, el “scoring” consiste en asignar puntuaciones a los leads según una serie de criterios predeterminados como, por ejemplo, su perfil demográfico, la interacción con tu página web y correo electrónico, la descarga de contenidos, su comportamiento en redes sociales, su huella digital, etc.
Los leads que reciben mayor puntaje como resultado de este proceso son los que deberías priorizar al desplegar tu campaña de marketing 360.
La incidencia del Lead Scoring en el marketing empresarial
Seguramente, todavía te estés preguntando por qué el lead scoring es importante para tu empresa. Si aún te resulta confuso, imaginá que el lead scoring funciona como el algoritmo de una app de citas. Los filtros de la aplicación mejoran la experiencia de usuario y ahorran tiempo al facilitar el encuentro de las personas más compatibles según datos personales, preferencias, ubicación y actividad online.
El lead scoring funciona de manera similar para tu emprendimiento digital: la puntuación de clientes potenciales de acuerdo con variables específicas ayuda a identificar con eficiencia cuáles son los leads más propensos a “enamorarse” de tu marca y concretar una compra.
Así, los equipos de venta pueden centrarse en las conversiones en lugar de destinar la mayor parte de su tiempo y recursos a la calificación de prospectos.Además, hoy en día, existen softwares de lead scoring predictivo (un ejemplo es el que ofrece Hubspot) que permiten automatizar procesos de marketing digital como la calificación de leads b2b y recopilar la información de tu clientela en un único lugar.
Categorización de leads: segmentos típicos
Ahora que tenemos más claro qué es el lead scoring y cómo se relaciona con la clasificación de oportunidades de venta, veamos cómo llevarlo adelante.
En primer lugar, debemos segmentar a nuestros leads: esto nos ayudará a tener una visión más clara y descriptiva de cada cliente potencial.
Después, podemos clasificar y priorizar estos perfiles según nuestros objetivos.
¿Vamos de la teoría a la práctica? Supongamos que tu empresa se especializa en la venta de cosméticos sustentables y quiere valerse del lead scoring para encontrar a clientes que desean productos eco-friendly de calidad. Veamos algunas variables típicas que tu empresa podría utilizar a la hora de calificar prospectos con una perspectiva multidimensional:
Demografía
Segmentar los leads según datos demográficos como edad, género, ubicación geográfica o comportamiento en redes sociales es fundamental. Si el lead se asemeja al perfil demográfico de tu “buyer persona” o cliente ideal (por ejemplo, “millennials interesados en la sustentabilidad”), entonces se le atribuye un mayor puntaje en el proceso de scoring.
Huella digital
Analizar el comportamiento de los usuarios en el ecosistema digital puede brindar a tu equipo de marketing información muy valiosa sobre su compatibilidad con tu producto o servicio. Si tu lead pasa mucho tiempo en tu página web leyendo notas sobre, por ejemplo, ingredientes orgánicos o descarga tu infografía sobre rutinas de belleza: ¡tenés un “match”!
Interacción con e-mail marketing
Al evaluar la interacción de tus leads con tus correos electrónicos, podrás identificar quiénes están más interesados en recibir información adicional de tu marca. Si tu lead tiene una alta tasa de apertura de mails y lee con frecuencia el newsletter de tu empresa para, por ejemplo, informarse sobre packaging reutilizable y hace clic en los enlaces que lo redirigen a tu página web, puntuará más alto en el proceso de scoring.
Comportamiento en redes sociales
Las nuevas plataformas funcionan como un “termómetro” que mide los intereses de tu público y la afinidad con tu propuesta. Por eso el social listening es clave: si tu lead comenta, comparte, da “me gusta” a tus publicaciones, reseña tu servicio o participa activamente de encuestas y concursos, esto indica un alto nivel de compromiso con tu contenido y mayor probabilidad de pasar a la etapa de conversión. Si volvemos al ejemplo de la empresa sustentable, el contenido de valor en redes podría tratar sobre la reducción de la huella de carbono o el fomento de la economía circular para generar mayor engagement.
Estableciendo puntajes a cada lead: criterios a tener en cuenta
Ahora que ya categorizamos nuestros leads en los segmentos correspondientes, teniendo en cuenta diversas variables y cómo se relacionan entre sí, es importante tener en cuenta los siguientes criterios para asignarles puntaje:
- Determinar la importancia de cada segmento: no todos los segmentos tienen el mismo peso para una matriz de lead scoring. Por ejemplo, podríamos asignarle una importancia del 30% al perfil demográfico, un 20% a la actividad en redes, un 10% a la interacción con e-mail marketing, etc.
- Definir puntajes mínimos y máximos a cada segmento: esto nos ayudará a establecer con claridad si un lead es “bajo”, “medio” o “alto” según su potencial de conversión y según los parámetros de cada equipo dentro de la empresa (el equipo de redes sociales no siempre tiene la mismas prioridades que el equipo de ventas, ¿verdad?).
- Calcular el puntaje final y categorizar los leads: luego de asignar puntajes a cada segmento de interés y establecer su importancia relativa, podemos calcular el puntaje final de cada lead.
- Revisar y ajustar: sin duda, es indispensable revisar periódicamente nuestros criterios y ajustar los puntajes para que los resultados se alineen con nuestra realidad, expectativas y objetivos.
Lead Scoring: el poder de la información
Esperamos que esta primera aproximación al lead scoring te haya resultado útil. Como podrás ver, implementar un sistema de lead scoring es todo un desafío, pero una vez que la matriz de puntaje se consolida y optimiza, los beneficios son evidentes.
Mediante la correcta evaluación de leads, podrás tomar decisiones informadas, atraer una clientela que se identifique con tu marca y optimizar tu estrategia de marketing 360 a través del tiempo.
En Brandformance, somos especialistas en campañas digitales realizadas a conciencia y con un enfoque data-driven: entendemos el poder de la información y cómo puede ayudar a impulsar el crecimiento de tu proyecto.
Si querés llevar tu estrategia de marketing al siguiente nivel y construir una experiencia de marca más fuerte, estamos acá para ayudarte.
